Paralisi decisionale in azienda: perché troppe opzioni ci bloccano

Continuo a raccontarti i temi su cui sto lavorando per il nuovo spettacolo. Il mese scorso era l’intelligenza artificiale; questo mese è una cosa che mi ha rubato intere settimane, e che ha a che fare con un asino morto di fame nel Trecento. Ti spiego perché ho passato così tanto tempo su una storia del genere — e perché credo riguardi la tua prossima riunione.

L’asino che muore fra due mucchi di fieno

Il paradosso porta il nome di Jean Buridan, filosofo francese del XIV secolo, anche se nei suoi scritti non compare in questa forma: gliel’hanno cucito addosso i commentatori. La scena è questa. Un asino affamato si trova esattamente a metà strada fra due mucchi di fieno identici. Nessuno dei due è più vicino, più grande o più appetitoso dell’altro. Non avendo un motivo razionale per preferirne uno, l’asino non si muove. E muore di fame.

La prima volta che l’ho letta l’ho trovata semplicemente assurda. Poi ho cominciato a riconoscerla ovunque.

Il punto non è la difficoltà. È l’equivalenza

Facciamo attenzione a una cosa, perché è il cuore di tutto: l’asino non è bloccato da una scelta difficile. È bloccato da una scelta facile. Due opzioni entrambe buone, entrambe legittime, entrambe difendibili. È lì che ci si ferma — non davanti al bivio fra una cosa giusta e una sbagliata, che si risolve in un secondo.

Quello che succede quando le opzioni aumentano

Nel 2000 le ricercatrici Sheena Iyengar e Mark Lepper pubblicano uno studio diventato famoso: in un supermercato californiano allestiscono un banco di assaggio di marmellate. In un caso ne propongono ventiquattro, nell’altro sei. Il banco con ventiquattro gusti attira più curiosi, ma a comprare sono molti di meno rispetto al banco con sei.

Vale la pena dirlo con onestà: quello studio è stato discusso, e i tentativi di replicarlo non hanno sempre dato lo stesso risultato. Non è una legge di natura, e chi te lo racconta come tale ti sta vendendo qualcosa. Ma l’intuizione che ha aperto — resa popolare da Barry Schwartz con Il paradosso della scelta nel 2004 — ha retto bene alla prova dell’esperienza comune: oltre un certo numero, ogni opzione in più non aumenta la libertà, aumenta il costo di decidere.

Perché costa

Perché ogni alternativa che scarti resta lì. Più opzioni valuti, più cose stai rinunciando ad avere, e più la scelta che fai somiglia a una perdita. È il motivo per cui una decisione presa fra venti possibilità raramente rende felici quanto la stessa decisione presa fra tre.

La versione aziendale del problema

In azienda l’asino di Buridano non muore di fame: apre un’altra riunione. Lo si riconosce da alcuni segnali piuttosto costanti.

Si chiedono altri dati quando quelli che ci sono già bastavano. Si rimanda per “approfondire”, e nel frattempo il contesto cambia e bisogna ricominciare. Si costruiscono matrici di valutazione sempre più fini per far emergere una differenza che, semplicemente, non c’è. Si nomina un gruppo di lavoro. E soprattutto: la decisione, quando finalmente arriva, non arriva perché qualcuno ha capito qualcosa di nuovo, ma perché è scaduto il tempo.

Nessuna di queste è pigrizia. Sono tutte forme di diligenza. È questo che le rende difficili da vedere dall’interno.

La domanda che ho smesso di farmi

Qui arrivo al motivo per cui ho lavorato tanto su questa storia. Quando due opzioni sono davvero equivalenti, continuare a chiedersi qual è la scelta giusta è una domanda senza risposta: se ci fosse una risposta, non saremmo bloccati. La domanda tiene occupati e non porta da nessuna parte.

L’unica che ho trovato utile è un’altra, e cambia tutto il quadro: non «qual è la scelta giusta», ma «cosa voglio davvero».

Non è una furbizia motivazionale. È un cambio di criterio. La prima domanda cerca una qualità nascosta nelle opzioni — e se le opzioni sono equivalenti, quella qualità non esiste. La seconda sposta il criterio dove si trova davvero: in chi sta scegliendo. Due mucchi di fieno identici restano identici per sempre. Ma un asino che sa dove vuole andare dopo pranzo ha già smesso di essere bloccato.

Tradotto in azienda

Smettere di chiedere “quale opzione è migliore” e cominciare a chiedere “cosa stiamo cercando di ottenere, davvero, e quale di queste ci porta più vicino” non semplifica la decisione. La rende possibile. È la differenza fra confrontare due fornitori e sapere che cosa vuoi che cambi in azienda fra sei mesi.

Domande frequenti

Perché te ne ho parlato

Perché è uno dei temi che sto portando dentro lo spettacolo che sto scrivendo, ed è quello su cui mi sono fermato più a lungo. Come diventerà in scena non te lo racconto — è ancora in lavorazione, e mi piace l’idea che qualcuno arrivi a teatro con questa domanda già in tasca senza sapere dove lo porterà.

Intanto la domanda resta valida anche senza di me, ed è gratis: la prossima volta che una decisione non si sblocca, prova a smettere di cercare l’opzione giusta e chiediti cosa vuoi davvero ottenere. Funziona sorprendentemente spesso.

Se ti va di attraversare temi come questo dentro un evento della tua azienda, trovi come lavoro nella pagina Argus Experience, oppure puoi leggere il pezzo del mese scorso sull’intelligenza artificiale e l’empatia. Quando vuoi, ne parliamo.